Empat Aturan Ekspansi Bisnis

Untuk menjadi agen juara, Anda harus memahami empat aturan ekspansi bisnis. Aturan-aturan ini bersifat universal untuk semua bisnis, tetapi terutama untuk bisnis jasa di mana persaingan tinggi dan peluang untuk pelanggan berulang dan referensi lebih tinggi. Faktor-faktor tersebut menggambarkan bisnis real estat dengan baik.

Keempat aturan ini mengendalikan tingkat risiko yang harus Anda ambil untuk mencapai bisnis Champion Agent. Semakin jauh ke bawah daftar Anda berani, semakin banyak risiko yang Anda keluarkan, dan kemungkinan mendapatkan kembali menjadi lebih rendah. Saya selalu menyarankan klien untuk menyerang aturan ini secara berurutan.

Aturan # 1 – Lindungi apa yang Anda miliki saat ini

Ini tidak membutuhkan banyak kerja. Terkadang Anda menjadi sangat bersemangat tentang ekspansi usaha atau peluang baru yang gagal di bidang bisnis inti Anda. Bisnis inti Anda mulai meluncur dan menjadi basi, stagnan, dan tak bernyawa. Jangan pernah melepaskan pandanganmu dari bola. Masing-masing dari Anda memiliki satu atau dua pilar bisnis Anda yang menghasilkan bisnis yang cukup besar tanpa banyak perhatian ekstra, tetapi itu perlu perhatian. Jangan mencekik sepanjang jalan kembali.

Sebagian besar Agen melakukan pekerjaan yang buruk ini. Kami sangat bersemangat tentang teknik baru, sistem baru, dan sumber pembangkitan prospek baru yang kami lalai untuk melindungi bisnis, klien lama, dan lingkup pengaruh yang kami miliki saat ini. Seperti yang pernah saya katakan kepada klien baru, ketika menjelaskan empat aturan ekspansi bisnis, itu seperti Anda menjalankan peternakan. Anda menghabiskan semua waktu Anda untuk membeli ternak baru (yang Anda temukan melalui prospeksi kecil atau melalui pemasaran). Masalahnya adalah seluruh punggung kandang Anda terbuka, sehingga ternak baru Anda yang belum diberi merek akan keluar ke padang rumput tetangga. Anda harus memperbaiki pagar.

Cara termudah dan tercepat untuk bertumbuh dalam bisnis Anda adalah melindungi apa yang Anda miliki saat ini. Ini tidak benar-benar membutuhkan investasi besar waktu atau dolar. Itu perlu dilakukan, atau Anda akan bekerja terlalu keras untuk terlalu sedikit kembali.

National Association of Realtors┬« telah melakukan banyak penelitian selama bertahun-tahun tentang klien kami dan tingkat kepuasan dan retensi baik dari Pembeli dan Penjual. Jumlahnya sangat mengejutkan. Dalam survei yang dilakukan selama beberapa tahun, 69% orang puas dengan layanan Agen mereka. Ketika mereka memeriksa kembali dengan kelompok tes ini, mereka menemukan bahwa hanya 24% dari orang-orang yang melakukan transaksi real estate lain melakukannya dengan Agen mereka sebelumnya. Kami hanya menghasilkan rata-rata 69% dari klien yang puas, yaitu sekitar C-grade. Kami kemudian hanya mendapat 24% dari total untuk bahkan berbisnis dengan kami lagi – penurunan titik 45 persen lainnya. Angka-angka itu benar-benar mengerikan.

Apa yang dikatakan dengan berani kepada seseorang adalah bahwa kita tidak melindungi apa yang saat ini kita miliki dengan sangat baik; bahwa terlalu banyak dari kita mengirim sampah dan pernak-pernik dengan harapan mereka yang mengarah ke rujukan dan hubungan jangka panjang dengan klien dan lingkungan masa lalu kita. Jelas tidak berhasil!

Seorang Juara bekerja terlebih dahulu untuk melindungi apa yang dia miliki sebelum pindah ke peningkatan penetrasi pasar dengan target pasarnya atau mereka yang sudah berbisnis dengannya. Sebagian besar Agen pergi ke nomor tiga pada daftar pertama. Alasannya adalah karena itu baru; itu menyenangkan; ini sebuah petualangan; seseorang merekomendasikannya; mereka bosan. Sebagian besar Agen pindah ke nomor tiga sebelum yang lain. Ingat bahwa risiko dan probabilitas dibalikkan jauh di bawah daftar aturan yang kita gunakan. Risikonya lebih tinggi dan probabilitasnya lebih rendah saat kita menuju aturan tiga dan empat.

Kita harus melindungi pertanian yang kita miliki (jika kita memilikinya), klien masa lalu kita, dan lingkungan pengaruh kita. Anda harus melindungi posisi Anda terlebih dahulu, dan itu berarti di mana pun Anda saat ini menghasilkan bisnis dari … lindungi!

Aturan # 2 – Tingkatkan penetrasi pasar Anda dengan target pasar Anda atau orang-orang yang sudah bekerja sama dengan Anda.

Setelah kami melindungi mereka, kami perlu memperluas jangkauan kami di pasar sasaran kami. Pada dasarnya, aturan mengatakan bahwa di mana pun Anda memiliki kekuatan atau kontrol, manfaatkan kekuatan itu untuk mendapatkan lebih banyak. Cari tahu cara untuk mendapatkan bagian bisnis yang lebih besar di area yang sudah Anda tembus, jika Anda sudah mengendalikannya. Jika Anda memiliki peternakan untuk bekerja, tingkatkan pangsa pasar Anda di pertanian. Saya memiliki klien yang memiliki lebih dari 30% penjualan di peternakannya. Langkah pertama kami adalah membuat strategi untuk meningkatkan pangsa pasarnya hingga lebih dari 45%. Kami melakukannya dengan mempromosikan dominasinya dibandingkan dengan Agen lain dan bahkan perusahaan. Kami juga mempromosikan konsep opini kedua kepada orang-orang yang tinggal di pertanian. Dia ingin meningkatkan kesadaran akan pasar yang terus berubah dan fakta bahwa opini kedua tidak ada artinya selain memberi mereka ketenangan pikiran bahwa mereka membuat keputusan yang tepat. Strategi itu berhasil dengan baik. Dia meningkatkan jumlah janji temu di peternakan sebesar 23% dalam beberapa bulan pertama. Dia berada di jalur untuk melebihi ambang batas pangsa pasar sebesar 45% dengan mudah. Dia mendapatkan pengembalian yang jauh lebih baik dalam waktu singkat dengan risiko lebih rendah dengan menjalankan Aturan # 2, bukan Aturan # 3.

Anda juga dapat meyakinkan klien Anda untuk berinvestasi dalam real estat; untuk melakukan lebih banyak transaksi dengan orang-orang yang saat ini Anda berbisnis dengan membuat teman dan kerabat mereka bekerja dengan Anda. Mengejar rujukan Anda adalah aktivitas Aturan # 2.

Target pasar adalah pasar apa pun yang saat ini Anda targetkan untuk menghasilkan bisnis. Itu bisa secara geografis, seperti contoh saya, atau bahkan bisa menjadi FSBO atau kedaluwarsa jika Anda sudah melakukannya. Ini adalah apa pun yang Anda lakukan saat ini dan dengan sengaja untuk menghasilkan bisnis.

Aturan # 3 – Berkembang secara horizontal di area bisnis inti Anda.

Untuk mayoritas, area bisnis inti Anda adalah perumahan real estat. Apa pun yang Anda hasilkan 80% dari komisi Anda dari bisnis inti Anda.

Ketika Anda memperluas secara horizontal, Anda membuka bagian lain dari bisnis Anda atau sumber prospek baru tetapi masih tetap di real estat perumahan. Anda bisa mulai bekerja pembangun; pasar ke kondominium, multipleks, properti investasi, FSBO, atau kedaluwarsa; atau membangun area pertanian baru. Bergerak ke melakukan open house, menghadiri klub layanan, dan melakukan seminar untuk Pembeli Rumah, Penjual Rumah, atau Investor. Pilihannya benar-benar tidak ada habisnya untuk apa yang dapat Anda lakukan dalam kategori ini.

Kuncinya adalah memperluas ke area ini setelah Anda mencapai titik pengembalian yang berkurang dalam dua kategori aturan pertama. Hukum pengembalian yang semakin berkurang mengatakan bahwa Anda semakin mendekati batas maksimum di area itu, jadi semakin dekat Anda ke langit-langit, semakin sedikit pertumbuhan yang akan Anda terima, bahkan jika Anda melakukan usaha dan sumber daya yang luar biasa. Tidak ada potensi pertumbuhan yang cukup untuk menjadi sepadan.

Aturan # 4 – Ubah dan buat ekspansi vertikal.

Untuk memperluas secara vertikal adalah pindah ke bisnis yang serupa, gratis yang terstruktur seperti bisnis real estat atau memiliki hubungan dengan bisnis real estat. Aturan ini memungkinkan Anda untuk mengambil apa yang Anda pelajari di real estat atau menggunakan kontak yang Anda miliki di real estat dan membangun aliran bisnis dan pendapatan tambahan.

Kejadian paling umum bagi Agen di bidang ini adalah membuka kantor broker real estate dan merekrut Agen untuk bekerja bagi mereka. Anda juga dapat membuat perusahaan hipotek, perusahaan judul, perusahaan escrow, bercabang ke dalam pengembangan lahan, membangun rumah, atau investasi real estat. Saya bahkan pernah mendengar tentang Agen menjadi atau membentuk kemitraan bisnis dengan penyedia asuransi properti dan korban.

Jika Anda memiliki data yang berdasarkan baik dan berkomunikasi dengan klien masa lalu Anda dan lingkup sering Anda pasti memiliki pilihan untuk melayani mereka dengan kebutuhan keuangan lainnya, juga.

Champions bekerja untuk mengikuti empat aturan ekspansi bisnis. Mereka fokus pada risiko dan kemungkinan bekerja untuk menjaga mereka berdua menguntungkan mereka. Saya tahu banyak Agen yang menjadi Agen Juara hanya dengan berfokus pada Aturan # 1 – melindungi apa yang mereka miliki saat ini dan Aturan # 2 – meningkatkan produksi pasar mereka dengan target pasar mereka atau mereka yang sudah bekerja dengan mereka. Karena keterampilan mereka, ukuran basis data, dan frekuensi komunikasi, mereka dapat mencapai pertumbuhan eksponensial dengan risiko terbatas.